TY  - BOOK
AU  - Wüller, Florian Carl
AB  - Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.
DO  - 10.3726/978-3-653-02448-7
ID  - OAPEN ID: 1002705
ID  - OAPEN ID: OCN: 1082985940
KW  - Banken
KW  - Firmenkundengeschäft
KW  - Gestaltungsempfehlungen
KW  - konzeptionelle
KW  - Kreditgenossenschaften
KW  - Kundenwert
KW  - Kundenwertmodellierung
KW  - Kundenwertorientierte
KW  - operationalisierung
KW  - Vertrieb
KW  - Vertriebssteuerung
KW  - Vertriebssteuerung
KW  - Wüller
L1  - https://library.oapen.org/bitstream/id/d3a3d82f-7036-4424-8c66-0a28d851d35c/1002705.pdf
LA  - German
LK  - http://library.oapen.org/handle/20.500.12657/27307
PB  - Peter Lang International Academic Publishers
PP  - Bern
PY  - 2012-12-14
SN  - 9783653024487
TI  - Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschaeft der Kreditgenossenschaften : Kundenwertmodellierung, -operationalisierung und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen
ER  - 
