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    Potenzialorientierte Kundensegmentierung zur Optimierung des Leistungsportfolios in der Firmenkundenbank

    Konzeption und Implementierung einer "efficient customization" am Beispiel von Genossenschaftsbanken

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    Author(s)
    Raddao, Nino
    Language
    German
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    Abstract
    Aufgrund der hohen Substituierbarkeit klassischer Bankprodukte kommt dem Management der Kundenbeziehung als Differenzierungsstrategie im Firmenkundengeschäft eine entscheidende Bedeutung zu. Eine wesentliche Herausforderung stellt dabei die Ausgestaltung des Leistungsangebotes der Bank dar. Einerseits ist die Kunde-Bank-Beziehung so zu gestalten, dass ein erlebbarer Mehrwert für den Firmenkunden entsteht. Andererseits muss dabei bankseitig auch eine angemessene Rentabilität der Geschäftsbeziehung und ein effizienter Einsatz der Betreuungsressourcen gewährleistet werden. Dieser Beitrag – der auf der mit dem DZ BANK Karriere-Preis ausgezeichneten Diplomarbeit des Autors basiert – wird ein multidimensionales Segmentierungsmodell entwickelt, das als Ausgangspunkt eines ganzheitlichen Vertriebsmanagements verstanden werden kann. Der Autor verknüpft den entwickelten Ansatz mit einer empirischen Analyse zur Anforderungsstruktur von Firmenkunden und leitet daraus Implikationen zur segmentspezifischen Optimierung des Leistungsportfolios von Banken ab.
    URI
    http://library.oapen.org/handle/20.500.12657/26905
    Keywords
    Beispiel; Deutschland; efficient; einer; Firmenkindengeschäft; Firmenkundenbank; Firmenkundengeschäft; Genossenschaftsbanken; Implementierung; Konzeption; Kreditgenossenschaftlicher Verbund; Kundenanforderungen; Kundenbindungsmanagement; Kundensegmentierung; Kundenstruktur; Leistungsportfolios; Marktsegmentierung; Optimierung; Potenzialorientierte; Raddao; Vertriebsmanagement; customization&lt
    DOI
    10.3726/b13860
    ISBN
    9783631753262
    OCN
    1082953880
    Publisher
    Peter Lang International Academic Publishers
    Publisher website
    https://www.peterlang.com/
    Publication date and place
    Bern, 2018
    Series
    Beitraege zum Controlling, 13
    Classification
    Data science and analysis: general
    Accounting
    Banking
    Production and quality control management
    Sales and marketing management
    Market research
    Pages
    141
    Rights
    https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/legalcode
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